Wissen bedeutet nicht primär Macht, sondern Verantwortung

Im Geschäftsleben ist das Telefon auch in Zeiten des World Wide Web ein unverzichtbares Instrument, das speziell in der Beratung sowie in der Akquisition und im Vertrieb oft und gerne eingesetzt wird. Die Vorteile sind immer die gleichen: Die erforderliche Zielperson ist direkt erreichbar und man kann sofort eine persönliche Beziehung zum Gesprächspartner herstellen. Jedoch ist der Telefon­verkauf bei vielen Verkäufern nicht sehr beliebt und oft keine einfache Aufgabe. In diesem Workshop zeigen wir auf, warum dem so ist und wie man diesen Schwierigkeiten entgegenwirken kann. 

Überblick

Anders als bei einem Telefontraining mit simulierten Gesprächen und Übungs­beispielen setzen wir in diesem Lehrgang auf Erstkontakte mit Adressen aus der Datenbank des Kunden. Die Teilnehmer sollen anhand von vorbereiteten Kundendaten die Gesetzmässigkeiten des Verhaltens am Telefon live erleben und die Erfahrungen sofort in die Praxis umsetzen. Gleichzeitig erlernen sie die Grund­lagen überzeugender Argumentation, den richtigen Aufbau von Akquisitions­gesprächen und das korrekte Verhalten bei eingehenden Tele­fonaten.

Zielgruppe

Für alle, die ihre heutigen Fertigkeiten beim Verkaufen am Telefon verbessern und ihre individuelle Arbeitsweise überprüfen wollen. An diesem Kursus teilnehmen sollten Mitarbeiter, die das Telefon als ihr wichtigstes Arbeits­instrument einsetzen und deren Ziel es ist, Kundengespräche sicher und
qualifiziert zu führen.

Ziele

• Kontaktaufnahmen professionell vorbereiten
• Gespräche richtig strukturieren
• Telefonakquisitionen erfolgreich durchführen
• Mit heiklen Situationen und schwierigen Gesprächspartnern richtig umgehen
• Telefon- und Kommunikationstechniken verbessern

Der Verkaufsabschluss ist gleichzeitig die Basis für Folgegeschäfte und kommt nicht von selbst. Eine gut reproduzierbare Methode für zielführendes Verkaufen ist das Modul Value Selling. Es startet mit der seriösen Vorbereitung, beinhaltet die präzise Zielformulierung, den verbindlichen Abschluss und die konsequente Nachbereitung. Herzstück der Methode ist der praktische Leitfaden für eine strukturierte Gesprächsführung. Er sorgt dafür, dass aus dem Verkaufsgespräch kein unverbindlicher netter Plausch wird, sondern dass der verbindliche Abschluss immer näher rückt.

Überblick

Verkaufen ist Handwerk – also kann es erlernt werden. Die definitiven Inhalte für diesen Kursus werden gemäss Konzept und nach Interessenlage der Auftrag­geber beziehungsweise der Teilnehmer zusammengestellt.

Value Selling ist ein professioneller Ansatz und äusserst wirkungsvoll. Er versetzt die Teilnehmer in die Position, den Markt zu überblicken, Zielgruppen zu identi­fizieren und diese richtig anzusprechen. Korrekt angewendet gelangt man mit diesem effizienten Werkzeug mit weniger Aufwand zu mehr Ertrag und ist in der Lage, die gewonnenen Kunden zu Stammkunden auszubauen.

Zielgruppe

Führungskräfte und Mitarbeiter aus dem aktiven Verkauf.

Ziele

• Qualitative Verbesserung der Kundenbeziehungen
  
• Quantitative Steigerung der Umsätze
  
• Kontaktaufnahmen professionell vorbereiten
• Neuakquisitionen
  
• Up- und Cross Selling
• Gespräche richtig strukturieren
• Mit heiklen Situationen und schwierigen Gesprächspartnern richtig umgehen
  

In allen Branchen werden die Verkaufsprozesse immer komplexer, die Zyklen kürzer und die Wettbewerbssituation schärfer. Wer in solch vertrackten Situa­tionen seine Erfolgschancen trotzdem erhöhen will, benötigt das entsprechende Rüstzeug, sprich intelligente Methoden und zeitgerechte Hilfsmittel. Sie bilden die Grundvoraussetzung, um den Anforderungen in der Beziehung zwischen Anbieter und Kunden gerecht zu werden.

Überblick

Winning Complex Sales unterstützt Account-Teams bei der Analyse und der Optimierung des Verkaufsprozesses in aktuellen und komplexen Verkaufs­projekten. In kleinen Gruppen erarbeiten die Teilnehmer eine «Opportunity Roadmap», die eine zum Erfolg führende Strategie und einen Aktionsplan beinhaltet. Die praxisorientierte, leicht anzuwendende Methodik und die dazugehörenden Werkzeuge stellen sicher, dass die Mitspieler das Erlernte rasch im Tagesgeschäft anwenden können. Dieses führt zu einer kurz- und langfristigen Erhöhung von Effektivität und Effizienz im Verkauf.

Zielgruppe

Der Workshop richtet sich an alle am Verkauf beteiligten Mitarbeiter. Um optimale Ergebnisse zu erzielen, sollten vollständige Account-Teams teilnehmen, das heisst Account- und Sales Manager, Pre-Sales-Spezialisten und Berater.

Ziele

• Umsatz erhöhen
  
• Abschlussquoten verbessern
  
• Teamarbeit fördern
  
• Exaktere Prognosen erstellen
  
• Effektivität steigern
• Nachhaltige Wirkung erzielen
  

Über Erfolg und Misserfolg entscheidet oft der persönliche Umgang mit anderen Menschen. Daher ist es wichtig, seine eigenen Stärken und Schwächen sowie die Denkweise und Einstellung des Gegenübers zu kennen und sich darauf einzu­stellen. Egal, ob es dabei um Kollegen, Vorgesetzte, Kunden oder den Lebens­partner geht. Ein praxisorientiertes und leicht nachvollziehbares Instrument hierfür ist die DISG-Methode. Sie basiert auf einer wissenschaftlichen Grundlage und hilft, sich selber und andere besser zu verstehen, beruflich und privat die richtigen Signale zu setzen, Beziehungen positiv zu gestalten und das eigene Leben zu bereichern.

Überblick

DISG steht für die vier Verhaltenstile dominant, initiativ, stetig und gewissenhaft. Das Erkennen dieser Muster ermöglicht die Entwicklung der eigenen Potenziale und fördert einen konstruktiven Umgang mit anderen Menschen. In diesem Lehrgang lernen die Teilnehmer, sich selbst und andere Menschen in Gesprächen besser zu verstehen. Wir vermitteln ihnen das Rüstzeug, um das Verhalten ihrer Gesprächspartner zu erkennen und sie richtig anzu­sprechen. Denn nur wer sich und andere versteht, kann Konflikte entper­sonalisieren und sachlich behandeln. Der ­Lehrgang ist praxisnah, modular strukturiert, leicht verständlich und wissenschaftlich fundiert.

Zielgruppe

Für alle, die in intensivem kommunikativen Kontakt zu anderen Menschen stehen und sich beruflich und privat weiterentwickeln wollen.

Ziele

• Persönliche Anlagen und Verhaltenseigenschaften erkennen und verbessern
• Stärken, Beschränkungen und Potenziale erkennen
• Ideales Arbeits- und Leistungsumfeld analysieren
• Kontakt- und Konfliktfähigkeit optimieren
• Menschenkenntnis verbessern
  

Jeder weiss aus eigener Erfahrung, dass einige Vorträge interessanter sind als andere. Das liegt nicht immer ausschliesslich am Inhalt. Manche Dozenten be­herrschen es einfach, Präsentationen so zu halten, dass man sie nicht vergisst. Andere reden stundenlang, und am Ende ist man genauso schlau wie zuvor. Zweifelsohne hat das auch etwas mit Talent zu tun. Aber nicht nur! Tatsache ist: Präsentieren kann man lernen und man kann es trainieren.

Überblick

Der Erfolg einer Präsentation hängt von vielen Faktoren ab: vom Inhalt, von der Dramaturgie, der Empathie, der Körpersprache bis zu Schriftgrösse und der richtigen Auswahl der Medien. Mit wenig Theorie und viel praktischem Handwerk und verständlichen Tipps führt dieser Workshop durch die spannende Welt der Präsentation. Anhand einer aktuellen Firmen-, Produkt- oder Dienst­leistungs­präsentation erlernen die Teilnehmer, informativ, unterhaltend und überzeugend zu präsentieren. Sie lernen, wie mit Nervosität und Pannen pro­fessionell umzugehen respektive wie das eine oder andere Fettnäpfchen kreativ zu um­gehen ist.

Zielgruppe

Der Workshop richtet sich an alle am Verkauf beteiligten Mitarbeiter und an alle, die ihre Präsentationstechnik verbessern und verfeinern wollen.

Ziele

• Sicher und souverän präsentieren
• Hilfsmittel zielgerichtet und effizient einsetzen
• Professionell auf Einwände eingehen
• Überzeugend argumentieren

• Botschaften beim Publikum verankern

• Positiv und überzeugend auftreten
• Komplexe Informationen klar und verständlich vortragen
• Wirkung durch Mimik, Gestik und Stimme verstärken
• Sich selbst, seine Ideen und Projekte wirkungsvoll verkaufen
  

Eine klare Fokussierung auf bestehende und potenzielle Top-Kunden bringt sowohl kleineren wie grösseren Unternehmen eine erhebliche Verbesserung der Unternehmensresultate. Ziel des Unternehmens muss es daher sein, wichtige Kunden zu binden und auszubauen und gezielt neue Top-Kunden zu gewinnen. Solche Accounts stellen jedoch weit höhere Anforderungen an ein Unternehmen als kleinere Kunden. Sie erwarten von ihren Partnern klare Leistungspakete und Lösungen zur Verbesserung der Prozesse und Steigerung der Geschäftsergebnisse. 

Überblick

Geschäftlicher Erfolg bedeutet, die Bedürfnisse der wichtigsten Kunden zu kennen und die Zusammenarbeit mit ihnen zu optimieren. Die Praxis zeigt jedoch, dass das Potenzial bei bestehenden und bei neuen Schlüsselkunden oftmals nicht voll ausgeschöpft wird. Gleichzeitig wird auch die Bindung dieser Key Accounts zum eigenen Unternehmen nicht optimal sichergestellt. Im Kurs Managing Strategic Accounts steht die systematische, praxisorientierte Entwicklung und Optimierung des Schlüsselkundenmanagements für das eigene Unternehmen oder den eigenen Unternehmensbereich im Vordergrund.

Zielgruppe

Mitarbeiter, die im Verkauf, Vertrieb, Marketing und Key Account Management tätig sind oder in diesem Bereich zukünftig tätig sein wollen. Es handelt sich um einen
 bereichsübergreifenden Kurs, der das Kennenlernen unterschiedlicher Praxisfälle ermöglicht und den gegenseitigen Erfahrungsaustausch fördert.

Ziele

• Geschäftspotenziale aufdecken
  
• Partnerschaften fördern und vertiefen
  
• Folgegeschäfte sichern
• Synergien besser nutzen

• Kundennutzen optimieren

• Marktanteile steigern
• Kundenentwicklungspläne optimieren
  

Ein Grundziel des Coachings ist die Hilfe zur Selbsthilfe und die Förderung von Verantwortung, Bewusstsein und Selbstreflexionsvermögen. In einer Kombination aus individueller, unterstützender Zielklärung und persönlicher Be­gleitung hilft der Coach als neutraler Feedbackgeber dem Klienten, eigene Lösungen zu entwickeln. Der Coach nimmt dem Klienten keine Arbeit ab, sondern hilft ihm primär auf der Prozessebene. Grundlage dafür ist eine freiwillig gewünschte und tragfähige Arbeitsbeziehung.

Coaching kann helfen, wenn berufliche Probleme akut werden und nicht, oder nur schwer, alleine gelöst werden können. Der Coach arbeitet diskret und unter­liegt keinen Interessen Dritter. Er ist kein Therapeut, sondern gibt das begründete und ungeschönte Feedback, welches von Kollegen, Mitarbeitern oder Freunden kaum zu erwarten ist. Durch die im Coaching gewonnenen Erkenntnisse ergeben sich für den Klienten oft neue Ziele und Arbeitsweisen.

Zielgruppe

Personen, die ihre Fähigkeiten fördern und stärken wollen um mit den täglichen Belastungen im Privatleben und am Arbeitsplatz fertig zu werden. Für alle, die einen Berater suchen, der sie dabei unterstützt an innerer Stärke zu gewinnen um mit Erwartungsdruck, Erfolgsdruck und anderen Herausforderungen des Lebens zurechtzukommen.

Ziele

• Eigenes Handeln reflektieren
• Verhaltenskompetenzen aufbauen
• Talente und Potenziale erkennen
• Führungskompetenzen entwickeln und erweitern
• Strategien entwickeln und sich für die Zukunft rüsten
• Effizienz und Leistungsvermögen steigern
• Klarheit über die eigenen Ziele gewinnen, Prioritäten setzen
• Konflikte bewältigen
• Standort bestimmen, Karriere planen, Lebensaufgaben erkennen
• Beziehungen klären und verbessern
• Persönliche Einschränkungen überwinden

Unter strategischem Verkaufen verstehen wir einen systematischen Prozess, der auf einer umfassenden Kenntnis des Marktes und der Kundenpsychologie aufbaut. Im Mittelpunkt steht eine genaue Analyse der Verkaufssituation. Oder anders ausgedrückt: Es müssen so viele Daten wie möglich über das Unternehmen und die Beweggründe des Kunden gesammelt werden. Denn nur wer die Schlüsselpersonen kennt und die Rollenträger identifiziert hat ist in der Lage, eine verlässliche Verkaufsstrategie zu entwickeln. 

Dieses Selektieren von Adressen, das Zusammentragen von Informationen wie auch das Erkennen persönlicher Motive der Beeinflusser und Entscheidungs­träger muss systematisch erfolgen; das braucht Zeit und geht oft nur langsam voran. Trotzdem ist dieser Aufwand ein Muss, denn er setzt den Grundstein für den nachhaltigen Vertriebserfolg. Alles andere ist Hokuspokus und auf Dauer völlig ineffizient.